Her konuştuğunuzda karşınızdakileri hızlıca ikna etmek ya da satışlarınızı daha kolay yapmak istemez miydiniz? Bu sadece doğal bir yetenek değil, garip gelecek ama daha iyi ikna etmenin bir sistematiği var. Başkalarını ikna etmek, iş hayatında ve kişisel ilişkilerde başarılı olmanın kilit bir becerisidir. Ancak, bu beceriyi geliştirmek kolay değildir. İkna etmek istediğiniz kişiyi etkilemek, ihtiyaçlarını anlamak, güven kazanmak ve düşüncelerini değiştirmek için farklı yöntemlere başvurmak gerekebilir. Robert B. Cialdini’nin bu konuda yaptığı çalışma ikna konusuna ışık tutuyor. Consult Saga olarak bu stratejileri sizler için bir araya getirdik. İşte ikna etme sürecinde kullanılabilecek Cialdini’nin 6 evrensel stratejisi:
Karşılıklılık İlkesi
İnsanlar genellikle yapılan iyiliklere karşılık verme eğilimindedirler. Örneğin, bir arkadaşınız size çay ısmarladıysa, doğal olarak başka bir gün siz de ona çay ısmarlamayı düşünebilirsiniz. Ya da bir markette açılan standda size kahve tattırdıklarında, ufak bile olsa bir paket almayı düşünebilirsiniz. Bu karşılıklılık içgüdüsü, günlük ilişkilerimizde sıkça kendini gösterir. Eğer karşınızdaki kişiyi bir şeye ikna etmek istiyorsanız; önce sizin bir adım atmanız gerekir.
Nadirlik İlkesi
Sınırlı sayıda veya son kalan ürünlere karşı ilgi duyma eğilimindeyiz. Bir ürünün sınırlı sayıda üretildiğini veya son adet olduğunu düşündüğümüzde ya da ürünlere pazartesi zam geleceğini bildiğimizde, kaybetme endişesiyle hızla ikna olabilir ve ürünü satın alabiliriz.
Otorite İlkesi
Belli bir uzmanlık veya otoriteye sahip bir kişinin sunduğu bilgiler, daha kolay ikna olmamıza neden olabilir. Başınız ağrıyınca papatya çayı iç diyen arkadaşınızı dikkate almayabilir ama bunu doktor söylerse kesin kural olarak algılayabilirsiniz. Konuyla ilgili uzman kişilerin argümanları, genellikle daha etkileyici ve kabul edilebilir olabilir.
Hoşlanma İlkesi
Beğendiğimiz, hoşlandığımız veya etkilendiğimiz kişilerin fikirlerini kabul etme eğilimindeyiz. Bu nedenle, satış danışmanlarının çekici ve etkileyici olmaları, ya da olumlu ve pozitif davranışları müşteri üzerinde olumlu bir etki bırakabilir.
Toplumsal Kanıt İlkesi
Kararsız olduğumuzda, çoğunluğun tercih ettiği seçeneği taklit etme eğilimindeyiz. Örneğin, bir restoran seçerken genellikle kalabalık olanı tercih ederiz, çünkü toplumsal destek arayışındayız. Çoğunluğun tercih ettiği bir olgu bize karar verme sürecinde güvenilir bir veri sağlamaktadır.
Tutarlılık İlkesi
Daha önce verdiğimiz kararlar doğrultusunda tutarlılık gösterme eğilimindeyiz. Tutarsızlık göstermekten kaçınmak adına daha önce alınan kararlar, gelecekteki seçimlerimizi yönlendirebilir. Bu yüzden yenileme satışları daha kolaydır. Bu ilkelere dikkat ederek, bu stratejileri deneyerek, başkalarını daha etkili bir şekilde ikna edebilirsiniz.
Deneyimlerimizi ve düşüncelerimizi paylaşarak bu konuda birbirimizden öğrenebiliriz. Başarılarınızı yorumlarda paylaşın ve bu stratejileri günlük iletişiminizde nasıl kullandığınızı bizimle paylaşın!
Daha detaylı bilgi için Satış ve İkna Teknikleri başlıklı eğitimimizi inceleyebilir ve bizimle iletişime geçebilirsiniz.
